پایپلاین با قیف فروش چه فرقی دارد؟
در عمل هر دو به یک چیز اشاره می‌کنند. «قیف» روی ریزش تأکید دارد (از هر ده گفتگو چند تا به خرید می‌رسد) و «پایپلاین» روی جریان کار (هر معامله الان کجاست و قدم بعدی‌اش چیست).
یک نمونه مرحله‌بندی برای کسب‌وکار خدماتی
- تماس اول: گفتگو شروع شده و نیاز هنوز روشن نیست.
- مذاکره: نیاز، بودجه و زمان روشن شده و روی راه‌حل حرف می‌زنید.
- پیش‌فاکتور: قیمت مکتوب برای مشتری رفته است.
- تأیید مشتری: مشتری پیش‌فاکتور را پذیرفته است.
- فاکتور: سند فروش صادر شده و منتظر پرداخت هستید.
- موفق: پرداخت کامل رسیده است. ناموفق: معامله با دلیل بسته شده است.
شرط ورود؛ مهم‌ترین بخش
برای هر مرحله یک جمله بنویسید که با «وقتی...» شروع شود؛ مثلاً «وقتی پیش‌فاکتور برای مشتری ارسال شد». شرط ورود باید یک اتفاق قابل دیدن باشد، نه حس فروشنده. بهترین شرط‌ها به یک سند وصل‌اند: پیش‌فاکتور صادر شد، تأیید شد، فاکتور صادر شد، پرداخت کامل شد.
سه عددی که هر هفته باید دید
- تعداد و مبلغ معامله‌های باز در هر مرحله: پول کجا جمع شده است؟
- معامله‌های بدون قدم بعدی: کدام‌ها در حال سرد شدن‌اند؟
- نرخ عبور هر مرحله: از پیش‌فاکتورهای ارسالی چند تا تأیید شدند؟
اشتباه‌های رایج
- مرحله‌های زیاد؛ ده مرحله یعنی هیچ‌کس آن‌ها را بهروز نمی‌کند.
- جابه‌جا کردن دستی بدون اتفاق واقعی؛ قیف خوش‌بینانه و غیرواقعی می‌شود.
- نگه داشتن معامله‌های مرده؛ هر چیزی که سه بار بی‌پاسخ ماند را ناموفق کنید.
پایپلاین در رایبان
رایبان CRM همین شش مرحله (به‌علاوه ناموفق) را دارد و فرصت‌ها را در ستون‌های پایپلاین نشان می‌دهد. چون مرحلهها به سند وصل‌اند، ساختن پیش‌فاکتور از فرصت، تأیید آن (در صفحه پیش‌فاکتور یا توسط خود مشتری از لینک)، تبدیل به فاکتور و تسویه کامل، فرصت را خودکار یک مرحله جلو می‌برد و تاریخ و شماره سند هر مرحله کنار آن دیده می‌شود. موفق خودکار قابل بازگرداندن است. برای شروع، صفحه تعرفه را ببینید؛ خرید از یک کاربر ممکن است.
